Τι είναι το Inbound Marketing, πώς βοηθάει τις πωλήσεις και μπορούν να το αξιοποιήσουν μικρές, μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις;
Σας έχουν καλέσει ποτέ στο τηλέφωνο για να προσπαθήσουν να σας πουλήσουν κάτι (cold calling); Ή να σας στείλουν emails που (συνήθως) καταλήγουν στα spam; Αυτές είναι 2 τεχνικές όπου σήμερα, οι περισσότεροι από εμάς, τις βρίσκουμε κάπως ξεπερασμένες ενώ σε πολλά είδη επιχειρήσεων δεν είναι αποτελεσματικές.
Το inbound marketing είναι ένας τρόπος αντί να “πηγαίνουμε” εμείς στον πελάτη, να τον κάνουμε να έρχεται μόνος του. Ας ξεκινήσουμε με τα βασικά…
Τι είναι το inbound marketing;
Το inbound marketing είναι μια στρατηγική marketing όπου προσελκύει πιθανούς πελάτες ή leads (επαφές) μέσω ποιοτικού περιεχομένου που έχουμε παράγει εμείς. Όπως ανέφερα και πιο πάνω, αντί να προσπαθούμε να τραβήξουμε το ενδιαφέρον πιθανών πελατών, προσπαθούμε να βρούμε πελάτες που ήδη ψάχνουν αυτό που προσφέρουμε.
Υπάρχουν 3 στάδια στο Inbound Marketing και θα τα αναλύσουμε παρακάτω με παραδείγματα.
#1 Attract
Στο 1ο στάδιο προσελκύουμε πιθανούς πελάτες & leads μέσα από διαφημίσεις, video ή άρθρα που έχουμε δημιουργήσει, τα social media μας ή γενικά την στρατηγική του περιεχομένου μας. Για παράδειγμα, μπορούμε να δημιουργήσουμε ένα e-book, να το διανέμουμε online και να προσφέρουμε ένα δωρεάν call γνωριμίας σε όσους το διαβάζουν.
#2 Engage
Στο 2ο στάδιο επικοινωνούμε με αυτούς τους πιθανούς πελάτες & leads. Μπορεί να έχουμε marketing automation software που θα κάνει την διαδικασία (μέχρι ένα σημείο) αυτόματα. Επίσης, μια καλή ιδέα είναι τα conversational bots και φυσικά το email marketing.
Συνεχίζοντας το παραπάνω παράδειγμα, αφού ο υποψήφιος πελάτης επιθυμεί το δωρεάν call περνάμε στο στάδιο 2. Φυσικά, το call είναι στο στάδιο του engage και μετά από αυτό προσπαθούμε να αλληλεπιδράσουμε περισσότερο με τον υποψήφιο πελάτη, να μάθουμε τις ανάγκες του και έπειτα να προχωρήσουμε στην πώληση.
#3 Delight
Ενώ στο 3ο και τελευταίο στάδιο θέλουμε να κάνουμε τον (πλέον) πελάτη μας promoter, δηλαδή να διαφημίζει αυτός την επιχείρηση μας λέγοντας καλά λόγια για εμάς σε τρίτους.
Ακολουθώντας το παραπάνω παράδειγμα, ο υποψήφιος πελάτης έχει γίνει πελάτης! Τότε προσπαθούμε να βεβαιωθούμε πως είναι ευχαριστημένος και χαρούμενος με την λύση που του προσφέραμε. Αυτό μπορεί να γίνει με surveys και feedback forms ή ακόμη και survey calls. Αν ο πελάτης δεν είναι ευχαριστημένος τότε προσπαθούμε να μάθουμε τον λόγο και να διορθώσουμε ό,τι μπορεί να πήγε στραβά.
Και γιατί πρέπει να βεβαιωθούμε αν ο πελάτης είναι ευχαριστημένος; Γιατί αν ο πελάτης είναι ευχαριστημένος, τότε είναι πολύ πιθανό να μιλήσει για την επιχείρηση μας και τα εξαιρετικά προϊόντα και υπηρεσίες μας σε άλλους. Αν δεν είναι, καλά μαντέψατε. Θα το κάνει πάλι, και τα αποτελέσματα δεν θα είναι τα επιθυμητά.
Inbound Marketing: Για ποιες επιχειρήσεις είναι & πως μπορούμε να ξεκινήσουμε
Η inbound στρατηγική είναι ιδανική σε επιχειρήσεις που δουλεύουν με leads και προσπαθούν να τα “μετατρέψουν” σε πελάτες. Tέτοιες επιχειρήσεις συνήθως είναι αυτές που πουλάνε σε επιχειρήσεις (B2B).
Το μέγεθος της επιχείρησης έχει σημασία; Φυσικά και όχι, μάλιστα η inbound στρατηγική πολύ πιθανόν για κάποιες επιχειρήσεις να είναι περισσότερο αποτελεσματική από το παραδοσιακό marketing.
Το πιο σημαντικό ερώτημα όμως είναι το εξής: Πως ξεκινάμε την δική μας inbound στρατηγική; Η απάντηση είναι απλή: πρέπει να πάρουμε τα στάδια με την σειρά και να δοκιμάσουμε τι είναι αποτελεσματικό. Για παράδειγμα, στο 1ο στάδιο (attract) μπορεί να μην είναι αποτελεσματικό ένα e-book αλλά να είναι το blog posting ή κάτι άλλο. Ενώ στο 2ο στάδιο να μην λειτουργεί το δωρεάν call και να πρέπει να το αντικαστήσουμε με κάτι άλλο.
Για το πρώτο στάδιο, έχουμε δημιουργήσει ένα επεισόδιο όπου μιλάμε για το content marketing και πως μπορείτε να ξεκινήσετε. Ακόμη περισσότερα επεισόδια για το content marketing υπάρχουν επίσης διαθέσιμα.
Το μυστικό εδώ είναι να δοκιμάζουμε, να μετράμε αποτελέσματα και να προσπαθούμε να βελτιώσουμε κάθε στάδιο ώστε να κάνουμε την inbound στρατηγική μας μια μηχανή που μας “φέρνει” πιθανούς πελάτες.
